03 四月, 2008 15:07
（译者：Guy Kawasaki 是湾区著名的风险投资家。他在高科技创业方面的演讲、评论、文章总是充满了激情、睿智和幽默。他的“风险投资的10大谎言”更准确地说应该是风险投资拒绝 给你投资时的10大借口。我个人认为该文对创业者的借鉴价值在于跟VC谈时不要期望值过高。而这篇“创业者的10大谎言”，几乎读每一条感觉都是在说自 己。名为“谎言”其实是说创业者思考得不充分的关键问题。如果对每一个问题都有了令人信服的回答，也许离创业成功就不远了。因此选择这篇和大家分享。先打 个预防针，Kawasaki的文风比较“损”。被他说中了，别往心里去，其实挺逗的。）
每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来，不知是会让创业者们变得更诚实，还是会让他们编出新的谎言来。嗨，至少新的谎言也算有点创意吧。
1、 我们的预测是保守的估计。创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话，那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知 道她的销售额会是多少。所以她就这么猜：“我说少了吧，投资者不会感兴趣；我说多了吧，他们会觉得我神经不正常。”结果就是，每个人的预测都是到第4年的 时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年，销售额乘0.1。
2、（某著名市场研究公司）称我们的市场总额到 2010年会达到500亿美元。不管他是开发bar mitzah（译者：一种犹太教的成人仪式）计划软件还是802.11芯片组，每个创业者的PowerPoint里都有几页声称他们的市场总额会有百亿美 元。风险投资者从来不相信这些预测，因为今天他已经听过5个这样的预测了。创业者们最好把这些预测从他们的PowerPoint里去掉。
3、 （某大公司）下周就要和我们签购货合同了。创业者不知从哪个讲座上听说“公司已经有销售很重要”，就编出这条来。搞笑的是，到了下周，下下周，合同还是没 签。然后就是各种借口：该公司的决策者被解聘了， CEO被炒鱿鱼了，发生自然灾害了，等等。投资者不会因为这个谎言投资的，除非销售已经真的发生。
4、 我们只要拿到投资，某重量级的人士就会加入我们公司。往往，当VC给这个重量级的微软、甲骨文、升阳的副总打电话证实，回答如下：“谁告诉你的？对，我是 在丘吉尔俱乐部（译者：著名的有关创业的非营利组织）跟他聊过几句。但我绝对没说过我会放弃我在Adobe的25万年薪加入他的公司。” 重量级人士是有可能加入小公司，但请让他们亲自给VC打电话来确证这一点。
5、没人在尝试我们正在做的事。这是最扯淡的一个谎言，因为从 这条得出的结论无外乎两点：1、因为根本没有市场，所以没有别人做；2、你实在太不入流了，连用Google查找竞争对手都不会。不用说，以上哪个结论都 不会有助于你拿到投资。通常，如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手。如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。
6、没人 能做到我们做到的事。盲目狂妄自大，这比上一条还糟糕。第一个公司开始做一件事后90天内，就会有10家公司雨后春笋般做同样的事。Roger Bannister之前没人能在4分钟内跑完1英里。但在Roger Bannister创造该纪录后1个月内John Landy就又破了纪录。世界之大，能人之多，创业者认为他能在知识上取得垄断只能是自欺欺人。就像我对我热爱的 Macintosh那么有把握（译者：作者原来是苹果公司的高管和苹果产品的忠实拥护者），我确信当你对VC这样说时，VC已经听说另一个公司在做同样的 事了。
7、赶快，别的VC也对我们感兴趣了。好消息是：没错，有不少公司真的是同时被多家VC看中。但坏消息是，那个公司多半不是你，因 为你还有闲工夫读我的博客。就像我妈常说的“别用乌兹冲锋枪玩俄罗斯轮盘赌”。（译者：Kawasaki大妈啥意思？别找死？）是的，那些绝对牛的公司， 投资者之间是有竞争的，创业者可以用这种方式逼着VC赶快做决策。但对于绝大多数创业者，你不是稀缺资源，这招不灵。参看前文“风险投资的10大谎言”， 要知道很多情况下VC说也许会投资，其实是不会投资。
8、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威胁。 Larry Ellison（甲骨文公司的CEO）有他自己的私人飞机，他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放，他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而我们的创业者呢？ 他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司的飞机，有机会还要顺两包免费花生米。Larry Ellison和创业者的差距是有原因的。而那个原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事。给这么说的创业者最好的评 价也就是“天真”。也许你觉得自己很有胆量，但VC觉得那是愚蠢。
9、我们的管理团队有可证实的成功经历。谁说你可证实来着？公司的创始 人曾经在摩根斯坦利做过一个夏天的实习生？在麦肯锡干过2年？曾经告诉John Sculley（译者：百事可乐和苹果的前CEO，导致了苹果的一系列产品失败和衰退）Macintosh如何开机关机？在VC眼里，真正的可证实是那些 曾经成功的为投资者产生亿万汇报的创业者。但这样的创业者，a）她多半不会为找投资而发愁；b）她也用不着说她有可证实的经历。（Wayne Gretzky用不着到处对别人说我是个出色的冰球选手。）创业者应该这样自我介绍：a）她有相关的业界经验；b）她为了成功会付出一切努力；c）她会寻 找真正有可证实的成功经历的人做她的顾问和董事会成员d）如有必要她会让贤。这对于对创业者有兴趣的VC来说就够好了。
10、我们的产品 受专利保护。在你给VC介绍你的项目时，最多提到专利一次：我们申请了专利。这就够了。第二次你再提到专利，VC会怀疑你对专利过度依赖。第三次，VC就 会把你当傻瓜了。没错，你应该去申请专利。但专利更多是用来让你爸妈高兴的。你多半不会有时间或有钱去告那些财大气粗的公司侵犯你的专利权。
11、 我们只要占有1%的市场就成功了。（这一条是额外的添头儿，因为我的笔记本还有电。）这是“我们的市场总额有500亿美元”的另一面。这个谎言有两个问 题：第一，没有哪个VC会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。我们更愿意看到我们投资的公司面对司法部反垄断部门的狂轰滥炸。第二，占有1%的市场也没 那么容易。创业者应该对建立一个成功公司的难度有一个现实和准确地判断。
每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来，不知是会让创业者们变得更诚实，还是会让他们编出新的谎言来。嗨，至少新的谎言也算有点创意吧。
1、 我们的预测是保守的估计。创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话，那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知 道她的销售额会是多少。所以她就这么猜：“我说少了吧，投资者不会感兴趣；我说多了吧，他们会觉得我神经不正常。”结果就是，每个人的预测都是到第4年的 时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年，销售额乘0.1。
2、（某著名市场研究公司）称我们的市场总额到 2010年会达到500亿美元。不管他是开发bar mitzah（译者：一种犹太教的成人仪式）计划软件还是802.11芯片组，每个创业者的PowerPoint里都有几页声称他们的市场总额会有百亿美 元。风险投资者从来不相信这些预测，因为今天他已经听过5个这样的预测了。创业者们最好把这些预测从他们的PowerPoint里去掉。
3、 （某大公司）下周就要和我们签购货合同了。创业者不知从哪个讲座上听说“公司已经有销售很重要”，就编出这条来。搞笑的是，到了下周，下下周，合同还是没 签。然后就是各种借口：该公司的决策者被解聘了， CEO被炒鱿鱼了，发生自然灾害了，等等。投资者不会因为这个谎言投资的，除非销售已经真的发生。
4、 我们只要拿到投资，某重量级的人士就会加入我们公司。往往，当VC给这个重量级的微软、甲骨文、升阳的副总打电话证实，回答如下：“谁告诉你的？对，我是 在丘吉尔俱乐部（译者：著名的有关创业的非营利组织）跟他聊过几句。但我绝对没说过我会放弃我在Adobe的25万年薪加入他的公司。” 重量级人士是有可能加入小公司，但请让他们亲自给VC打电话来确证这一点。
5、没人在尝试我们正在做的事。这是最扯淡的一个谎言，因为从 这条得出的结论无外乎两点：1、因为根本没有市场，所以没有别人做；2、你实在太不入流了，连用Google查找竞争对手都不会。不用说，以上哪个结论都 不会有助于你拿到投资。通常，如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手。如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。
6、没人 能做到我们做到的事。盲目狂妄自大，这比上一条还糟糕。第一个公司开始做一件事后90天内，就会有10家公司雨后春笋般做同样的事。Roger Bannister之前没人能在4分钟内跑完1英里。但在Roger Bannister创造该纪录后1个月内John Landy就又破了纪录。世界之大，能人之多，创业者认为他能在知识上取得垄断只能是自欺欺人。就像我对我热爱的 Macintosh那么有把握（译者：作者原来是苹果公司的高管和苹果产品的忠实拥护者），我确信当你对VC这样说时，VC已经听说另一个公司在做同样的 事了。
7、赶快，别的VC也对我们感兴趣了。好消息是：没错，有不少公司真的是同时被多家VC看中。但坏消息是，那个公司多半不是你，因 为你还有闲工夫读我的博客。就像我妈常说的“别用乌兹冲锋枪玩俄罗斯轮盘赌”。（译者：Kawasaki大妈啥意思？别找死？）是的，那些绝对牛的公司， 投资者之间是有竞争的，创业者可以用这种方式逼着VC赶快做决策。但对于绝大多数创业者，你不是稀缺资源，这招不灵。参看前文“风险投资的10大谎言”， 要知道很多情况下VC说也许会投资，其实是不会投资。
8、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威胁。 Larry Ellison（甲骨文公司的CEO）有他自己的私人飞机，他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放，他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而我们的创业者呢？ 他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司的飞机，有机会还要顺两包免费花生米。Larry Ellison和创业者的差距是有原因的。而那个原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事。给这么说的创业者最好的评 价也就是“天真”。也许你觉得自己很有胆量，但VC觉得那是愚蠢。
9、我们的管理团队有可证实的成功经历。谁说你可证实来着？公司的创始 人曾经在摩根斯坦利做过一个夏天的实习生？在麦肯锡干过2年？曾经告诉John Sculley（译者：百事可乐和苹果的前CEO，导致了苹果的一系列产品失败和衰退）Macintosh如何开机关机？在VC眼里，真正的可证实是那些 曾经成功的为投资者产生亿万汇报的创业者。但这样的创业者，a）她多半不会为找投资而发愁；b）她也用不着说她有可证实的经历。（Wayne Gretzky用不着到处对别人说我是个出色的冰球选手。）创业者应该这样自我介绍：a）她有相关的业界经验；b）她为了成功会付出一切努力；c）她会寻 找真正有可证实的成功经历的人做她的顾问和董事会成员d）如有必要她会让贤。这对于对创业者有兴趣的VC来说就够好了。
10、我们的产品 受专利保护。在你给VC介绍你的项目时，最多提到专利一次：我们申请了专利。这就够了。第二次你再提到专利，VC会怀疑你对专利过度依赖。第三次，VC就 会把你当傻瓜了。没错，你应该去申请专利。但专利更多是用来让你爸妈高兴的。你多半不会有时间或有钱去告那些财大气粗的公司侵犯你的专利权。
11、 我们只要占有1%的市场就成功了。（这一条是额外的添头儿，因为我的笔记本还有电。）这是“我们的市场总额有500亿美元”的另一面。这个谎言有两个问 题：第一，没有哪个VC会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。我们更愿意看到我们投资的公司面对司法部反垄断部门的狂轰滥炸。第二，占有1%的市场也没 那么容易。创业者应该对建立一个成功公司的难度有一个现实和准确地判断。
03 四月, 2008 15:05
创业是一个系统工程，是很早就应该考虑的一项人生目标。
所谓白手起家，是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇，所面对的一场硬碰硬的战争.
与我们的父辈相比，我们幸运地生活在一个充满机会的时代，中国过去20年的经济发展走过了西方50年甚至100年所经历的工业化进程，也为许多人创造了 不少创业的机会。曾几何时，不论一尺布还是一斤肉，都还要限量供应，一转眼，便从一个生活物资极其贫乏的国家逐渐转变成产品供应过剩、市场竞争充分的新生 市场。一些人很好地抓住了市场机遇，从无到有，通过自身努力开创了自己的企业领地。中国一时成为有志之士白手起家的乐园。
评估市场机遇
企业成功发展的第一大前提是市场拥有企业发展的足够机遇，所以成功的第一步是要对市场机遇进行客观评估和准确判断。这包括收集以下这些资料：（1）市场 规模数据；（2）成长潜力；（3）驱动因素；（4）毛利状况；（5）可持续性；（6）竞争对手分析等。企业如果想以超乎常规的速度成长，首先要选择一个快 速成长的市场，选取一个生命周期处在高速成长阶段的行业，并以超越市场发展的速度做好准备。
世人艳羡的成功企业家们，实际上大都备尝艰辛。他们的创业史有着一定的共性，其经验教训对拟创业者有很大的指导价值。要白手起家创造一份能够持续成功的常青基业，大致需要以下一些元素：
创业者需要拥有产业理想、***和领导才华，要具有使团队创造出比独立个体之和更高价值的能力；创业者需要为企业设立一个具有挑战性但又可行的远景目 标；他必须能凝聚和激励一群杰出的、承担主要责任的团队；他应该给予团队足够的空间去发挥才能；企业所提供的产品和服务必须满足市场和社会的某种特定需 求，并成功地在客户心目中形成物超所值的印象；企业与员工之间的相互协同，必须足以使产品和服务明显地优于客户可以选择的其他产品和服务。
从以上几点可以看出，创造一家成功而卓越的企业绝对是一项复杂而艰辛的系统工程。本文所提及的一些观点是基于以建立一个杰出的企业为假设前题的。
避开意识误区
目前许多人对于创业的理解存在着一定的误区：
误区一：创业的目标是一夜致富
一夜发家致富的故事不断地流传，书店中也充斥着成功企业家如何一朝抓住机会成功致富的案例分析，以及教人如何短时间致富的书。但许多人却不知道现在的成 功人士在没有成功以前经历了多少艰辛和波折，更不知道导致他们成功的关键点是什么。许多人很喜欢读成功名人的传记，希望从他们的经验中汲取养分，但在杨斌 和周正义大肆讲述自己成功心得的时候，谁又会想到背后完全不同版本的故事。
所谓成功企业和成功企业家对自己的经验总结与现实往往 是两回事，自传中充斥着炒作和宣传的成分，回忆录中往往省去了一些不为人知的关键点。所以照单全收的读者往往会被误导。事实上因为存在很大的风险，创业不 是所有人都适合选择的道路。据统计，美国每年有大约200万家新创企业，其中70万成功地完成注册（可能有成长的机会），成功注册的公司八年后生存的只有 50%。
创业是一个艰辛的历程，初创阶段的企业所面对的困难往往令创业者的个人和家庭生活都受到影响，财政上承受着巨大压力，万 一创业失败还要承担失败所带来的一系列后遗症。所以事实上，所谓白手起家，是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇发展事业所面对的一场硬碰硬 的战争。这场硬仗打赢了固然可以带来财富，但创业者在实施的过程中还有许多随之而来的东西，包括心理的压力、焦虑、挫折、喜悦、无助、成功的满足感、付出 代价时的痛苦等，酸、甜、苦、辣是每个创业人所必经的历程，所以有些人事后才发现，他们宁可追求更平凡、更安稳的生活。
误区二：创业家是喜欢赌一把的人
事实上创业家比任何人都必须具备风险意识，他们愿意冒险，但冒的是经过严谨计算并可以有效控制的风险，毕竟一旦失败会令他们付出沉重的代价，所以他们需 要收集和筛选足够的数据和事实，通过严谨计算的风险来支持他们理性的决定。当然，勇气对于白手起家的人很重要，不下海就不可能真正知道下海游泳的滋味，也 无法证实自己真正的能力。
误区三：资本是创业惟一需要的资源
资金并非惟一需要的资源，对于有些行业而言甚至不是最重要的资源，市场上充斥着缺乏出路的资金，所缺的是懂得有效运用他们的公司和企业领导人。白手起家的人往往缺乏资源的支持，资金只是这种资源的组成部分，其他还包括以下的一系列资源：
客户基础；供应商支持；有能力的员工和团队支撑；品牌和声誉；技术和服务支持体系；生产工艺流程等。
创业者应该在创业前就学会如何在非常有限的资源下作战，提早进行充足的准备和积累。其中一个好办法是在没有正式下海之前尽量在目前的工作中模拟，使自己 适应将来需要面对的相似环境，以上资源的积累需要一个过程，企业家的成熟需要付出代价；每个人的成长都要交学费，初创的企业由于资源有限注定了难以承受大 的失误，没有多少资源可供浪费。而这些代价通常是要付出的，所以如果不在创业前交足够的学费（类似工作中所经历的失败教训、从中获得的感悟等），很可能会 在创业初期栽跟头，也可能导致初步成功后的滑铁卢。
误区四：钱是创业者的惟一目标
白手起家的人是拥 有某种类型价值观的人，首先他们都具有企业家的价值观，他们既是理想主义者又是现实主义者。创业者实现自我价值的方式是通过发现市场的一特定机遇，然后去 建立一个组织去实现，并通过推出新的产品和服务去满足社会或市场的特定需求。他们都是一群不甘于平凡、愿意为追求理想而付出代价的人，这个理想并不是钱本 身，但由于创业者所从事的是商业活动，钱是他们的成绩单和里程碑。钱不是企业存在的惟一目标，单纯追求利润（尤其是短期利润）的企业是难以长久的。
误区五：追求短期成功的快钱
成功需要天时、地利、人和以及足够的运气。不要小看运气，如果时运不佳，再出色的企业家也得在困难中挣扎。创业之路就像走一条漆黑的隧道，在看到曙光前 都将会是一片黑暗。看到光明前的心理承受能力和实现理想的执着，是决定成败的重要因素。真实的创业故事都不是一帆风顺的，你必须在创业前积累足够的资源， 令你能撑到成功的那一天。许多人抱怨被房子、车子的供款捆住，家庭无法承受创业的风险。事实上在买车买房时，你就应该考虑对以后造成的影响，创业是很早就 应该考虑的一项人生目标，其他的家庭决策都要与之相配，创业是一项系统工程。
若干创业关键点
创业的话题已经谈得太多太多。在美国，创业是企业管理中的一个学科，可以拿学士和硕士学位，这说明白手起家是一门科学，是可以通过有效的规划和训练提高成功率的。以下是一些白手起家的企业家所总结的创业要略，或能有所启发。
洞察力
敏锐的洞察力有时侯是天生的，但更多是后天培养的。真正伟大的领导者大都拥有敏锐的眼光。在企业没有成功前，周围人甚至企业员工都不理解，也许最主要的 原因是因为其他人往往未能或者不愿意投入同样的时间和付出同样的代价，去领悟别人无法看到的事物和真理。创业是一种牺牲，因为创业者必须舍弃一些东西来换 取远景目标的实现。
大约20多年前，乔布斯（Steven Jobs，苹果电脑现任总裁）的嗅觉意识到他们在车房中组装的个人电脑会改变世界。他放弃大学学业去追求自己的梦想，从而造就了全球个人电脑行业和曾经是 全球第二大的电脑公司；苹果电脑成功后，由于在公司发展远景方面与董事会发生冲突，乔布斯被迫出售股份离开苹果，但他没有放弃自己的远景目标，凭着自己的 力量苦苦支撑了十年，几乎耗光了自己的积蓄，终于创造了一系列新的电脑技术平台和商业模式，并在十年后成功挽救濒临破产的苹果电脑。乔布斯虽然不是最成功 的企业家，但是却是全球最有洞察力的企业家。
公仆意识
企业管理中有“利益关联者”的概念，指的是企 业如果要长期生存和发展，就必须充分照顾和考虑包括客户、员工、政府、供货商、股东等各种利益关联者的利益需求，这就是社会的组成部分。支撑着他们的力量 是一种强烈的责任感和使命感，杰出的领导人往往具有远见卓识，在很早的时候就能预见到市场和事物发展的趋势，并很早就做准备和积累。
关键时刻抓住机遇
捉住机遇很重要，任何人的成功都离不开机遇，所以在机遇没有来临的时刻应及早地做好准备。英国首相邱吉尔曾经说过：“每个人一生中都会有一次或多次他梦 寐以求的机遇来临，但可悲的是，这一机会来临的时候，你发现自己没有能力抓住他。”就像赛场上的运动员，人们只知道他们在成功夺冠一刻的荣耀和光辉，却忽 视了赛场下无数的艰苦训练。
最难的是第一桶金
白手起家最难的是赚取第一桶金，完成原始的资本积累。 赚取第一桶金之所以困难在于两方面：（1）企业要是能完成原始资本积累，就说明企业的业务模式和运营系统已经经过市场检验，开始迈向成熟了，所以要达到这 一境界相当不容易;（2）在缺乏充足资本支撑的情况下，企业的发展要比前者难得多，因为这要求企业在方方面面都做得非常优秀。事实上许多白手起家的创业成 功者都曾或多或少地依赖婚姻、家族所带来的一些特殊资源的协助。善用身边资源使之成为你事业的助力是快速成功的捷径。
从老板角度考虑现在的工作
最近这几年，一批受过现代企业制度和企业文化洗礼的职业经理人，因不同的契机和动机，走上了创业之路。这些经过外资企业培训和熏陶的职业经理人的创业成功率并不高，真正能大展鸿图，开创一片天地的并不多，大部分是遭受了挫折之后，重新成为职业经理人。
职业经理人虽然接受过完整的企业管理培训，其知识和经验是企业家不可缺乏的，但职业经理人和企业家本来是两种不同价值观的人（在中国特别明显，在美国由 于整个社会崇尚创业文化，这种区别会小一些），职业经理人更倾向于作为企业的一份子，担任好管家的职能，但创业者则倾向于开拓新的领域，探索新的模式，他 们必须愿意承担更大的风险。
国际大企业培养出来的职业经理人习惯于在资源比较充足的环境中生存，在一个单纯依赖个人力量、资源稀 缺、一人身兼几种职能的环境下显得比较吃力。创业者在担任职业经理人时，应当尽量从老板的角度考虑现在的工作，尽量使自己习惯在资源缺乏的环境下工作，这 样可以大幅提高以后创业的成功率。
经常听到企业家们发牢骚，说生意越来越难做了，事实上这是因为：市场供应过剩、竞争越来越激烈了；竞争对手的手段和能力越来越强了；客户的要求越来越高、选择也越来越多，对信息的掌握也越来越充分;通过特权或者关系赚钱的手段越来越不管用了。
创业者在未来的规划中需要更加细腻的部署。过去的成功者有相当一部分是依靠敢想敢干，把握机遇，巧妙地获取稀缺资源（土地、配额、物资、关系等）或在某 些方面享有特权，但未来20年要白手起家，以上的手段已经不够了，新一代的创业者需要更深厚的知识和能力、更高的道德标准、以及更充分多元的准备和资源支 撑。
所谓白手起家，是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇，所面对的一场硬碰硬的战争.
与我们的父辈相比，我们幸运地生活在一个充满机会的时代，中国过去20年的经济发展走过了西方50年甚至100年所经历的工业化进程，也为许多人创造了 不少创业的机会。曾几何时，不论一尺布还是一斤肉，都还要限量供应，一转眼，便从一个生活物资极其贫乏的国家逐渐转变成产品供应过剩、市场竞争充分的新生 市场。一些人很好地抓住了市场机遇，从无到有，通过自身努力开创了自己的企业领地。中国一时成为有志之士白手起家的乐园。
评估市场机遇
企业成功发展的第一大前提是市场拥有企业发展的足够机遇，所以成功的第一步是要对市场机遇进行客观评估和准确判断。这包括收集以下这些资料：（1）市场 规模数据；（2）成长潜力；（3）驱动因素；（4）毛利状况；（5）可持续性；（6）竞争对手分析等。企业如果想以超乎常规的速度成长，首先要选择一个快 速成长的市场，选取一个生命周期处在高速成长阶段的行业，并以超越市场发展的速度做好准备。
世人艳羡的成功企业家们，实际上大都备尝艰辛。他们的创业史有着一定的共性，其经验教训对拟创业者有很大的指导价值。要白手起家创造一份能够持续成功的常青基业，大致需要以下一些元素：
创业者需要拥有产业理想、***和领导才华，要具有使团队创造出比独立个体之和更高价值的能力；创业者需要为企业设立一个具有挑战性但又可行的远景目 标；他必须能凝聚和激励一群杰出的、承担主要责任的团队；他应该给予团队足够的空间去发挥才能；企业所提供的产品和服务必须满足市场和社会的某种特定需 求，并成功地在客户心目中形成物超所值的印象；企业与员工之间的相互协同，必须足以使产品和服务明显地优于客户可以选择的其他产品和服务。
从以上几点可以看出，创造一家成功而卓越的企业绝对是一项复杂而艰辛的系统工程。本文所提及的一些观点是基于以建立一个杰出的企业为假设前题的。
避开意识误区
目前许多人对于创业的理解存在着一定的误区：
误区一：创业的目标是一夜致富
一夜发家致富的故事不断地流传，书店中也充斥着成功企业家如何一朝抓住机会成功致富的案例分析，以及教人如何短时间致富的书。但许多人却不知道现在的成 功人士在没有成功以前经历了多少艰辛和波折，更不知道导致他们成功的关键点是什么。许多人很喜欢读成功名人的传记，希望从他们的经验中汲取养分，但在杨斌 和周正义大肆讲述自己成功心得的时候，谁又会想到背后完全不同版本的故事。
所谓成功企业和成功企业家对自己的经验总结与现实往往 是两回事，自传中充斥着炒作和宣传的成分，回忆录中往往省去了一些不为人知的关键点。所以照单全收的读者往往会被误导。事实上因为存在很大的风险，创业不 是所有人都适合选择的道路。据统计，美国每年有大约200万家新创企业，其中70万成功地完成注册（可能有成长的机会），成功注册的公司八年后生存的只有 50%。
创业是一个艰辛的历程，初创阶段的企业所面对的困难往往令创业者的个人和家庭生活都受到影响，财政上承受着巨大压力，万 一创业失败还要承担失败所带来的一系列后遗症。所以事实上，所谓白手起家，是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇发展事业所面对的一场硬碰硬 的战争。这场硬仗打赢了固然可以带来财富，但创业者在实施的过程中还有许多随之而来的东西，包括心理的压力、焦虑、挫折、喜悦、无助、成功的满足感、付出 代价时的痛苦等，酸、甜、苦、辣是每个创业人所必经的历程，所以有些人事后才发现，他们宁可追求更平凡、更安稳的生活。
误区二：创业家是喜欢赌一把的人
事实上创业家比任何人都必须具备风险意识，他们愿意冒险，但冒的是经过严谨计算并可以有效控制的风险，毕竟一旦失败会令他们付出沉重的代价，所以他们需 要收集和筛选足够的数据和事实，通过严谨计算的风险来支持他们理性的决定。当然，勇气对于白手起家的人很重要，不下海就不可能真正知道下海游泳的滋味，也 无法证实自己真正的能力。
误区三：资本是创业惟一需要的资源
资金并非惟一需要的资源，对于有些行业而言甚至不是最重要的资源，市场上充斥着缺乏出路的资金，所缺的是懂得有效运用他们的公司和企业领导人。白手起家的人往往缺乏资源的支持，资金只是这种资源的组成部分，其他还包括以下的一系列资源：
客户基础；供应商支持；有能力的员工和团队支撑；品牌和声誉；技术和服务支持体系；生产工艺流程等。
创业者应该在创业前就学会如何在非常有限的资源下作战，提早进行充足的准备和积累。其中一个好办法是在没有正式下海之前尽量在目前的工作中模拟，使自己 适应将来需要面对的相似环境，以上资源的积累需要一个过程，企业家的成熟需要付出代价；每个人的成长都要交学费，初创的企业由于资源有限注定了难以承受大 的失误，没有多少资源可供浪费。而这些代价通常是要付出的，所以如果不在创业前交足够的学费（类似工作中所经历的失败教训、从中获得的感悟等），很可能会 在创业初期栽跟头，也可能导致初步成功后的滑铁卢。
误区四：钱是创业者的惟一目标
白手起家的人是拥 有某种类型价值观的人，首先他们都具有企业家的价值观，他们既是理想主义者又是现实主义者。创业者实现自我价值的方式是通过发现市场的一特定机遇，然后去 建立一个组织去实现，并通过推出新的产品和服务去满足社会或市场的特定需求。他们都是一群不甘于平凡、愿意为追求理想而付出代价的人，这个理想并不是钱本 身，但由于创业者所从事的是商业活动，钱是他们的成绩单和里程碑。钱不是企业存在的惟一目标，单纯追求利润（尤其是短期利润）的企业是难以长久的。
误区五：追求短期成功的快钱
成功需要天时、地利、人和以及足够的运气。不要小看运气，如果时运不佳，再出色的企业家也得在困难中挣扎。创业之路就像走一条漆黑的隧道，在看到曙光前 都将会是一片黑暗。看到光明前的心理承受能力和实现理想的执着，是决定成败的重要因素。真实的创业故事都不是一帆风顺的，你必须在创业前积累足够的资源， 令你能撑到成功的那一天。许多人抱怨被房子、车子的供款捆住，家庭无法承受创业的风险。事实上在买车买房时，你就应该考虑对以后造成的影响，创业是很早就 应该考虑的一项人生目标，其他的家庭决策都要与之相配，创业是一项系统工程。
若干创业关键点
创业的话题已经谈得太多太多。在美国，创业是企业管理中的一个学科，可以拿学士和硕士学位，这说明白手起家是一门科学，是可以通过有效的规划和训练提高成功率的。以下是一些白手起家的企业家所总结的创业要略，或能有所启发。
洞察力
敏锐的洞察力有时侯是天生的，但更多是后天培养的。真正伟大的领导者大都拥有敏锐的眼光。在企业没有成功前，周围人甚至企业员工都不理解，也许最主要的 原因是因为其他人往往未能或者不愿意投入同样的时间和付出同样的代价，去领悟别人无法看到的事物和真理。创业是一种牺牲，因为创业者必须舍弃一些东西来换 取远景目标的实现。
大约20多年前，乔布斯（Steven Jobs，苹果电脑现任总裁）的嗅觉意识到他们在车房中组装的个人电脑会改变世界。他放弃大学学业去追求自己的梦想，从而造就了全球个人电脑行业和曾经是 全球第二大的电脑公司；苹果电脑成功后，由于在公司发展远景方面与董事会发生冲突，乔布斯被迫出售股份离开苹果，但他没有放弃自己的远景目标，凭着自己的 力量苦苦支撑了十年，几乎耗光了自己的积蓄，终于创造了一系列新的电脑技术平台和商业模式，并在十年后成功挽救濒临破产的苹果电脑。乔布斯虽然不是最成功 的企业家，但是却是全球最有洞察力的企业家。
公仆意识
企业管理中有“利益关联者”的概念，指的是企 业如果要长期生存和发展，就必须充分照顾和考虑包括客户、员工、政府、供货商、股东等各种利益关联者的利益需求，这就是社会的组成部分。支撑着他们的力量 是一种强烈的责任感和使命感，杰出的领导人往往具有远见卓识，在很早的时候就能预见到市场和事物发展的趋势，并很早就做准备和积累。
关键时刻抓住机遇
捉住机遇很重要，任何人的成功都离不开机遇，所以在机遇没有来临的时刻应及早地做好准备。英国首相邱吉尔曾经说过：“每个人一生中都会有一次或多次他梦 寐以求的机遇来临，但可悲的是，这一机会来临的时候，你发现自己没有能力抓住他。”就像赛场上的运动员，人们只知道他们在成功夺冠一刻的荣耀和光辉，却忽 视了赛场下无数的艰苦训练。
最难的是第一桶金
白手起家最难的是赚取第一桶金，完成原始的资本积累。 赚取第一桶金之所以困难在于两方面：（1）企业要是能完成原始资本积累，就说明企业的业务模式和运营系统已经经过市场检验，开始迈向成熟了，所以要达到这 一境界相当不容易;（2）在缺乏充足资本支撑的情况下，企业的发展要比前者难得多，因为这要求企业在方方面面都做得非常优秀。事实上许多白手起家的创业成 功者都曾或多或少地依赖婚姻、家族所带来的一些特殊资源的协助。善用身边资源使之成为你事业的助力是快速成功的捷径。
从老板角度考虑现在的工作
最近这几年，一批受过现代企业制度和企业文化洗礼的职业经理人，因不同的契机和动机，走上了创业之路。这些经过外资企业培训和熏陶的职业经理人的创业成功率并不高，真正能大展鸿图，开创一片天地的并不多，大部分是遭受了挫折之后，重新成为职业经理人。
职业经理人虽然接受过完整的企业管理培训，其知识和经验是企业家不可缺乏的，但职业经理人和企业家本来是两种不同价值观的人（在中国特别明显，在美国由 于整个社会崇尚创业文化，这种区别会小一些），职业经理人更倾向于作为企业的一份子，担任好管家的职能，但创业者则倾向于开拓新的领域，探索新的模式，他 们必须愿意承担更大的风险。
国际大企业培养出来的职业经理人习惯于在资源比较充足的环境中生存，在一个单纯依赖个人力量、资源稀 缺、一人身兼几种职能的环境下显得比较吃力。创业者在担任职业经理人时，应当尽量从老板的角度考虑现在的工作，尽量使自己习惯在资源缺乏的环境下工作，这 样可以大幅提高以后创业的成功率。
经常听到企业家们发牢骚，说生意越来越难做了，事实上这是因为：市场供应过剩、竞争越来越激烈了；竞争对手的手段和能力越来越强了；客户的要求越来越高、选择也越来越多，对信息的掌握也越来越充分;通过特权或者关系赚钱的手段越来越不管用了。
创业者在未来的规划中需要更加细腻的部署。过去的成功者有相当一部分是依靠敢想敢干，把握机遇，巧妙地获取稀缺资源（土地、配额、物资、关系等）或在某 些方面享有特权，但未来20年要白手起家，以上的手段已经不够了，新一代的创业者需要更深厚的知识和能力、更高的道德标准、以及更充分多元的准备和资源支 撑。
03 四月, 2008 14:53
1.产生创业灵感。一个新企业诞生往往是伴随一种灵感或创意而开始的。诺兰.布什内尔在兔岛游艺场工作过，在犹他大学玩过电子游戏机，这使他预见电子游戏 未来巨大市场潜力，因此他开办了阿塔里公司。美国著名的联邦快递(Federal ExPress)的发起人当时只是脑子里有一个想法，这是个有很大风险却孕育着希望的想法。风险投资专家非常欣赏隔夜传递的想法，因此投入大量的资金，在 经历连续29个月每月损失1百万美元的痛苦过程后，联邦快递终宣告成立。
2. 建立合作班子。企业的创办者不可能万事皆通，他可能是技术方面的天才，但对管理、财务和销售可能是外行；他也可能是管理方面的专家，但对技术却一窍不通。 因此，建立一个由各方面的专家组成的合作班子，对创办风险企业是十分必要的。一个平衡的和有能力的班子，应当包括有管理和技术经验的经理和财务、销售、工 程以及软件开发、产品设计等其它领域的专家。为建立一个精诚合作、具有献身精神的班子，这位创业家必须使其他人相信跟他一起干是有甜头的。当电子游戏公司 “活影”1979年开张时，他的主要创业家是来自唱片工业的吉姆.利维。他很快招来另外四个创办人合伙搞，他们是被阿塔里公司解雇的电子游戏设计师。活影 公司得到了70万美元风险资本，搞出一种影像游艺机，风靡一时，在1981年，其销售额迅速达到6000万美元。利维说，如果他的班子里没有那四个合伙创 办人，他很难得到能确保活影公司开张的风险资本。
3.企业初步定型。通过获得现有的关于顾客需要和潜在市场的信息，一班人马着手开发某种 新产品。在硅谷，这个阶段的工作通常是在某人的家里或汽车房里完成的。如普卡特和惠利特开发音频振荡器就是在他们公寓后边的车库里开始其创业生涯的，苹果 公司的乔布斯和沃兹尼克也是在其汽车库里开始其创业生涯的。当Sequoia的合伙人麦克.莫利茨第一次造访Yahoo工作间时，只见"杨致远和他的同伴 坐在狭小的房间里，服务器不停地散发热量，电话应答机每隔一分钟响一下，地板上散放着比萨饼盒，到处乱扔着脏衣服。"在这个阶段，创业者们一般每天工作 10-14小时，每周工作6-7天。这期间，创业者往往没有任何报酬，主要靠自己的积蓄过活。风险资本公司很少在这个阶段就向该企业投资（这种最原始的创 业资本叫“种子”资金），在这个阶段，支撑创业者奋斗的主要动力是创业者的创业冲动和对未来的美好向往。
4.制定企业计划。一份企业 计划书，既是开办一个新公司的发展计划，也是风险资本家评估一个新公司的主要依据。一份有吸引力的企业计划书要能使一个创业家认识到潜在的障碍，并制订克 服这些障碍的战略对策。在硅谷，有些公司的计划书带有传奇色彩。例如，坦德姆公司在1974年制订的企业计划书中所做的销售额预测，与该公司1982年实 现的销售额（2亿多美元）惊人的接近。而罗伯特.诺伊斯起草的INTEL公司计划书，仅用一页纸。
5.寻找资本支持。大多数创业班子 没有足够的资本创办一个新企业，他们必须从外部寻求风险资本的支持。创业家往往通过朋友或业务伙伴把企业计划书送给一家或更多的风险资本公司。如果风险家 认为企业计划书有前途，就与这个企业班子举行会谈。同时，风险资本家还通过各种正式或非正式渠道，了解这些创业家以及他们的发明情况。风险资本公司往往是 2~5家进行联合投资，在硅谷，风险资本界就象一个乡村俱乐部，如果一项特别有吸引力的投资只由一个风险资本家单干，那会被认为是贪婪自私行为。
6. 企业开张。如果创业家的企业计划书（一般是经过某种修正之后）被风险资本家所认可，风险投资家就会向该创业者投资，这时，创业者和风险投资者的"真正"联 合就开始了，一个新的企业也就诞生了。之所以说创业者和风险投资家的联合是“真正”的联合，是因为风险资本家不仅是这个新成立公司董事会的成员，而且要参 与新企业的经营管理。帕洛阿尔托的财产经营公司经理皮彻.约翰逊说：“风险资本家的作用就象牧师，对创业家起了一种心理按摩师的作用。”旧金山的风险投资 家比尔.汉布雷克特是37个风险企业董事会的成员，他说：“我们不仅把骰子投出去，我们还吹它们，使劲地吹。”当新公司的规模和销售额扩大时，创业家往往 要求风险资本家进一步提供资金，以便壮大自己，在竞争中占上风。随着时间的推移，风险减少，常规的资金来源（如银行）就会大举进军高技术公司。这时，风险 资本家开始考虑撤退。
7.上市。在这家公司开办五、六年后，如果获得成功，风险资本家就会帮助它“走向社会”，办法是将它的股票广为 销售。这时，风险资本家往往收起装满了的钱袋回家，到另一个有风险的新创企业去投资。大多数风险资本家都希望在五年内能得到相当于初始投资的10倍收益。 当然，这种希望并不总是能够实现的。在新创办的企业中，大约有20-30%会夭折，60-70%会获得一定程度的成功，只有5%的新企业大发其财。
2. 建立合作班子。企业的创办者不可能万事皆通，他可能是技术方面的天才，但对管理、财务和销售可能是外行；他也可能是管理方面的专家，但对技术却一窍不通。 因此，建立一个由各方面的专家组成的合作班子，对创办风险企业是十分必要的。一个平衡的和有能力的班子，应当包括有管理和技术经验的经理和财务、销售、工 程以及软件开发、产品设计等其它领域的专家。为建立一个精诚合作、具有献身精神的班子，这位创业家必须使其他人相信跟他一起干是有甜头的。当电子游戏公司 “活影”1979年开张时，他的主要创业家是来自唱片工业的吉姆.利维。他很快招来另外四个创办人合伙搞，他们是被阿塔里公司解雇的电子游戏设计师。活影 公司得到了70万美元风险资本，搞出一种影像游艺机，风靡一时，在1981年，其销售额迅速达到6000万美元。利维说，如果他的班子里没有那四个合伙创 办人，他很难得到能确保活影公司开张的风险资本。
3.企业初步定型。通过获得现有的关于顾客需要和潜在市场的信息，一班人马着手开发某种 新产品。在硅谷，这个阶段的工作通常是在某人的家里或汽车房里完成的。如普卡特和惠利特开发音频振荡器就是在他们公寓后边的车库里开始其创业生涯的，苹果 公司的乔布斯和沃兹尼克也是在其汽车库里开始其创业生涯的。当Sequoia的合伙人麦克.莫利茨第一次造访Yahoo工作间时，只见"杨致远和他的同伴 坐在狭小的房间里，服务器不停地散发热量，电话应答机每隔一分钟响一下，地板上散放着比萨饼盒，到处乱扔着脏衣服。"在这个阶段，创业者们一般每天工作 10-14小时，每周工作6-7天。这期间，创业者往往没有任何报酬，主要靠自己的积蓄过活。风险资本公司很少在这个阶段就向该企业投资（这种最原始的创 业资本叫“种子”资金），在这个阶段，支撑创业者奋斗的主要动力是创业者的创业冲动和对未来的美好向往。
4.制定企业计划。一份企业 计划书，既是开办一个新公司的发展计划，也是风险资本家评估一个新公司的主要依据。一份有吸引力的企业计划书要能使一个创业家认识到潜在的障碍，并制订克 服这些障碍的战略对策。在硅谷，有些公司的计划书带有传奇色彩。例如，坦德姆公司在1974年制订的企业计划书中所做的销售额预测，与该公司1982年实 现的销售额（2亿多美元）惊人的接近。而罗伯特.诺伊斯起草的INTEL公司计划书，仅用一页纸。
5.寻找资本支持。大多数创业班子 没有足够的资本创办一个新企业，他们必须从外部寻求风险资本的支持。创业家往往通过朋友或业务伙伴把企业计划书送给一家或更多的风险资本公司。如果风险家 认为企业计划书有前途，就与这个企业班子举行会谈。同时，风险资本家还通过各种正式或非正式渠道，了解这些创业家以及他们的发明情况。风险资本公司往往是 2~5家进行联合投资，在硅谷，风险资本界就象一个乡村俱乐部，如果一项特别有吸引力的投资只由一个风险资本家单干，那会被认为是贪婪自私行为。
6. 企业开张。如果创业家的企业计划书（一般是经过某种修正之后）被风险资本家所认可，风险投资家就会向该创业者投资，这时，创业者和风险投资者的"真正"联 合就开始了，一个新的企业也就诞生了。之所以说创业者和风险投资家的联合是“真正”的联合，是因为风险资本家不仅是这个新成立公司董事会的成员，而且要参 与新企业的经营管理。帕洛阿尔托的财产经营公司经理皮彻.约翰逊说：“风险资本家的作用就象牧师，对创业家起了一种心理按摩师的作用。”旧金山的风险投资 家比尔.汉布雷克特是37个风险企业董事会的成员，他说：“我们不仅把骰子投出去，我们还吹它们，使劲地吹。”当新公司的规模和销售额扩大时，创业家往往 要求风险资本家进一步提供资金，以便壮大自己，在竞争中占上风。随着时间的推移，风险减少，常规的资金来源（如银行）就会大举进军高技术公司。这时，风险 资本家开始考虑撤退。
7.上市。在这家公司开办五、六年后，如果获得成功，风险资本家就会帮助它“走向社会”，办法是将它的股票广为 销售。这时，风险资本家往往收起装满了的钱袋回家，到另一个有风险的新创企业去投资。大多数风险资本家都希望在五年内能得到相当于初始投资的10倍收益。 当然，这种希望并不总是能够实现的。在新创办的企业中，大约有20-30%会夭折，60-70%会获得一定程度的成功，只有5%的新企业大发其财。
